Как не остаться без остатков: планирование поставок на маркетплейсах

Обнуление остатков — самая дорогая ошибка селлера, и дело не только в упущенных продажах. Алгоритмы Ozon и Wildberries понижают карточку без остатков в выдаче: вы копили позиции месяцами, а потеряли за три дня. После новой поставки карточка возвращается наверх не сразу — иногда неделями. Итог: из-за одной просроченной отгрузки вы теряете месяц нормальных продаж.

Формула: когда пора отгружать

Скорость считайте за последние 30 дней, а не «на глаз». Дальше сравните «дней до нуля» с полным циклом поставки:

• закупка/производство у поставщика — от 1 до 30 дней;
• доставка до склада маркетплейса — 1–7 дней;
• поиск слота и приёмка — 2–10 дней (в сезон — хуже).

Правило: если «дней до нуля» меньше, чем ваш цикл поставки плюс запас 5–7 дней, — отгружать нужно было вчера.

Сколько отгружать

Целевое покрытие для стабильного товара — 30–45 дней. Меньше — рискуете обнулиться, больше — замораживаете деньги и платите за хранение. Для растущих товаров добавляйте 20–30% к скорости: спрос растёт быстрее, чем кажется.

Типовые ошибки

1. Считать по заказам вчерашнего дня. Один всплеск — и вы отгрузили втрое больше нужного. Смотрите скорость за 30 дней.
2. Игнорировать сезонность. Перед пиками (ноябрь-декабрь, гендерные праздники) циклы приёмки удлиняются в разы — планируйте за 3–4 недели.
3. Отгружать всё на один склад. Региональные склады дают буст в локальной выдаче и страхуют от проблем на основном.
4. Забывать про «мёртвый сток». Товар, который лежит без продаж, — это замороженные деньги плюс платное хранение. Его не докупать надо, а распродавать.